Du nennst deinen Preis. Das Paar schluckt. Oder fragt, ob da noch etwas geht. Oder bedankt sich freundlich und meldet sich nie wieder. In genau diesem Moment entscheidet sich, ob du ruhig bleibst oder anfängst, dich zu erklären.
Wie oft der Preis wirklich das Problem ist
Meine Hochzeiten kosten zwischen 2.850 und 3.950 €. In meinen letzten 30 Anfragen hat ein einziges Paar wegen des Preises abgesagt.
Das ist meine eigene Erfahrung und kein Ergebnis, das du erwarten kannst. Auch bei mir bucht nicht jedes Paar, das anfragt, und das ist normal. Aber es zeigt etwas: „Zu teuer“ ist viel seltener der wahre Grund, als es sich im Moment anfühlt.
Zuerst kommt die Haltung, dann die Sätze
Viele suchen den einen perfekten Satz, den sie sagen können, wenn ein Paar zögert. Ich glaube nicht an Zaubersätze. Jeder Satz funktioniert nur, wenn du wirklich hinter deinem Preis stehst. Paare merken, ob du einen Satz meinst oder ihn abliest.
Mein Grundsatz lautet:
„Ich muss niemanden überreden. Den Ärger, wenn die Bilder hinterher nicht gefallen, hätte ich dann ohnehin, und den brauche ich nicht.“
Dieser Satz hat mir mehr Ruhe gegeben als jede Verkaufstechnik. Wenn ich ein Paar überreden muss, passt es meistens nicht. Und ein Paar, das nicht wirklich überzeugt ist, wird mit den Bildern selten glücklich, egal wie gut sie sind.
Was ich nicht mehr mache
- Mich rechtfertigen. Ich erkläre gern, was in meinem Angebot steckt. Aber ich verteidige meinen Preis nicht.
- Sofort Rabatt geben. Wer beim ersten Zögern den Preis senkt, sagt damit: Er war vorher nicht ehrlich.
- Paaren hinterherlaufen. Wenn ein Paar still wird, frage ich einmal nach. Danach lasse ich es los.
Es geht um die richtigen Paare
Es geht nicht darum, jedes Paar zu überzeugen. Es geht darum, die Paare zu überzeugen, die zu dir passen. Die anderen dürfen gehen, und das ist eine Erleichterung, kein Verlust.
Meine konkreten Antworten auf fünf typische Reaktionen, von „Das ist mehr, als wir gedacht haben“ bis zur Frage nach Rabatt, und meine Vorlage für die eine Nachfrage, wenn ein Paar still wird, habe ich in einem kleinen Heft aufgeschrieben. Mit Platz für deine eigene Version unter jedem Abschnitt.
Meine Sätze für den Preismoment
Im Heft „Wenn es um den Preis geht“ findest du meine Antworten auf fünf typische Reaktionen und meine Vorlage für die eine Nachfrage. 6 Seiten zum Ausfüllen, 27 €.
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Marina ist Hochzeitsfotografin aus Ingolstadt und fotografiert seit 15 Jahren Hochzeiten im Reportagestil. In der Marina Academy zeigt sie Hochzeitsfotografen, wie Portfolio, Preis und Sichtbarkeit zusammenspielen. Mehr über Marina
